睿智中北 共话谈判

—记中北大学经济与管理学院“颐高杯”第三届模拟商务谈判大赛决赛

为了让广大学生对商务谈判有更加深入的理解和体会，使同学们更好地将自己的理论知识和社会实践相结合，由中北大学经济与管理学院团委、学生会主办，团委分科协承办的“颐高杯”第三届模拟商务谈判大赛在阳春三月展开。

经过初赛、复赛、半决赛长时间的层层筛选，共有4支代表队从60余支参赛队伍脱颖而出，入围最终的决赛。

5月9日上午“颐高杯”模拟商务谈判大赛决赛于中北大学田园四层会议室拉开帷幕。本次比赛的到场嘉宾有中北大学党委副书记张惠选教授，校团委书记孙豫峰老师和副书记李俊华老师。担任此次决赛的评委是中北大学校团委的刘玉魏老师，高等教育研究所的付朝兵老师，经济与管理学院团委书记杜苇老师及经济与管理学院周娟美老师和刘俊生老师。

角逐本次比赛的四支参赛队分别为“Getting to yes”团队，“TW”团队，“鹰枭”团队，“天马”团队。赛前抽签分组，采取小组淘汰的比赛方式并在规则规定的时间内达成最终协议，否则双方均将失去夺冠资格。最后按照分值高低分取金、银奖。

第一场比赛谈判双方分别为代表云南某绿茶产品的甲方“Getting to yes”团队和代表云南某建材公司的乙方“TW”团队。在比赛开始的“背对背演讲”中，双方利用演讲的方式，向观众和评委充分展示了己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题的理解，切入点、策略并提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示了己方的风采。在谈判的开局阶段，双方围绕甲方的公司资产评估以及乙方出资多少的问题展开谈判。谈判中期，乙方希望出资最少而实现控股最大化，因此尽力压低甲方得出的500万资产评估结果。而甲方希望乙方尽量出更过的资金，而利润分配上实现最大化。经过磋商，最终双方达成协议，乙方出资140万人民币控股百分之三十，且甲方公司一副董事长由本方出任进行监督，而风险承担根据控股多少承担。

第二场谈判双方分别为代表乐百氏某运动饮料的甲方“鹰枭”团队和代表太原市沃尔玛超市的乙方“天马”团队。谈判开始之前双方同样进行了“背对背演讲”，各自阐明了本方此次谈判的目标，策略，以及谈判优劣势所在。甲方希望借助沃尔玛超市的影响力来扩大产品知名度，从而打开市场。乙方则依仗其优势，希望得到更多的入场费，从而实现利润最大化.

谈判过程中，甲方就乙方提出的十万元入场费及供货价格上提出异议，甲方认为十万价格过高，希望对方降到八万元，并且其中的三万元有货物支付，并且对对方提出的2元供货价格跟自身2.5元的计划存在较大差距。乙方则坚持10万元入场费并且要现金支付，称入场价格上不能做出让步。对此双方进行了激烈的争论，乙方认为凭借其强大的影响力可以使对方做出让步，但甲方则坚持本方利益，谈判一度陷入僵局。乙方最终做出让步，在入场费上双方达成共识，并且提出2.15元的供货价格，但仍未达到甲方期望的2.5元，而甲方处于己方利益考虑，表示不能接受。最终由于在供货价格上的异议，双方最终未能达成协议。

比赛过后，比赛嘉宾对各队的表现进行了全面的评价，提出了宝贵意见和建议。四支参赛队的现场表现均可圈可点，肯定了各队在本次比赛中精彩表现总体上对各参赛队表示赞赏，但同时指出存在的不足之处。例如“鹰枭”队在团队配合上与“天马”队存在差距，而“Getting to yes”团队在谈判前期的准备明显不足，“TW”团队在价格幅度上让步过于草率。

最终经过评委评分，“TW”队以87.94的全场最高分夺得本次比赛的金奖。其余三只代表队分获银奖。“TW”队的王琳和“鹰枭”队的田光强荣获优秀谈判手称号！

本次比赛的开展，为学生进一步学习商之博弈提供一次难得的实践和煅炼的机会，有利于提升个人谈判思维能力，并以此为契机带动全校学生在日后的生活中，更加有针对性地进行学习！